“都是合作多年的老客户，一旦拒绝就意味着合作缘分结束，但一味迁就，资金周转压力和收款风险又让我多日难眠。”经营灯具及家居设计生产出口企业20余年的刘毅，最近被海外客户的付款账期要求搅得心神不宁。如今，他逾40个海外客户中，已有20%提出将付款账期从原来的45-60天拉长至90-120天，这是他从业以来从未遇到的普遍状况。而在互联网社交平台上，“如何应对海外客户拉长付款账期”的讨论在过去两个月迅速升温，越来越多外贸企业主陷入与刘毅相似的两难境地。
账期拉长成趋势：客户理由集中，地域特征明显
记者多方采访了解到，海外客户要求拉长付款账期并非个例。刘毅的客户主要分布在东盟、南亚、东欧及非洲地区，提出账期延长要求的集中在非洲、南亚、东欧等市场。这些客户给出的理由高度相似：国际地缘政治风险升级与全球贸易摩擦持续导致当地经济不景气，民众消费能力普遍下滑，产品销售难度加大、资金回笼时间变长，只能向中国供货商提出拉长付款周期的要求。
两名东欧客户甚至向刘毅诉苦，年初采购的两批次灯具产品尚未售罄，只能寄希望于圣诞节打折促销回笼资金，力争在明年初结清6月份采购的货款。在义乌从事五金工具出口生意的蔡志国则进一步分析了背后的三大诱因：一是全球宏观经济波动导致民众消费能力下降、商家资金回笼变慢；二是美联储“缓慢”降息背景下，部分客户不愿承担高息融资，希望等待未来2-3个月降息后降低融资成本；三是下半年美元指数持续回升，新兴市场货币贬值压力加大，当地金融监管部门收紧资本跨境流动及资金兑换举措，导致客户难以按时兑换美元支付尾款。
蔡志国近期就遭遇了一笔波折：非洲客户原本60天的尾款账期，因本国货币汇率贬值、金融监管部门优先保障美元储备稳定，被要求拉长至120天，若4个月后政策未放宽，账期可能再延长90天。客户提出通过地下钱庄支付，需蔡志国承担5%手续费，但他担心海外账户被冻结，最终放弃了这笔20万美元的订单。“逾120天的账期太长，订单利润率不到5%，扣除垫资成本后几乎不赚钱。”他直言。
企业两难抉择：妥协背后的资金与风险重压
面对客户的账期要求，外贸企业主们普遍陷入“拒绝即失去客户，妥协即背负风险”的困境。刘毅坦言，这些老客户不缺中国供货商，若自己说“不”，他们很快能找到愿意接受更长账期的同行，因此只能选择妥协。但妥协的代价迅速显现：过去两个月，他不得不动用个人积蓄垫付上游供货商的原材料采购费用，而原本这些资金都来自海外客户的付款。更让他揪心的是，一旦出现两到三笔恶意欠款，一整年的业务利润都将被吞噬，甚至可能拖累产业链陷入资金结算违约的漩涡。
蔡志国也表示，近期听说多个同行已遭遇“拉长账期—拖欠尾款—恶意拖欠”的状况，这让他骤然警惕，决定不再一味迁就。“即便是多年合作的客户，120天内没付清尾款，我宁可损失客户，也不想承担收款违约风险。”他开始有意识地控制单笔订单金额，以降低极端情况下的损失。
为了应对风险，不少企业尝试了自救措施：有的提议外贸尾款按9折至95折结算，前提是客户60天内全额支付；有的要求客户增加20%预付款以降低风险。但这些办法收效有限，海外客户普遍以“经济不景气、囊中羞涩”为由拒绝。刘毅在近期广交会上也做出决定：对提出90-120天账期的新客户，果断拒绝合作。
融资渠道收窄：产业链风险传导隐忧显现
随着要求拉长账期的客户增多，企业资金周转压力陡增，向银行筹资成为重要选项，但这条路也愈发难走。9月中旬起，刘毅向当地三家银行申请对外贸易融资与应收账款质押贷款，均被婉拒。以往银行会依据海外客户的付款记录评估贷款资质，如今却因察觉账期拉长背后的恶意拖欠风险，提高了准入门槛。一家城商行跨境业务部门负责人私下提醒他，需提前找好海外律师应对可能的法律索赔，并在合同中增加分期付款、高额违约金、滞纳金等条款捍卫权益。
蔡志国尝试通过出口信用保险“对冲”风险，并以此为增信向银行申请融资，但实际操作中却发现，不少海外客户缺乏信用评级，短期内无法投保；即便有评级的客户，因要求其他企业拉长账期，保险公司基于风险控制给出较高保费，让他望而却步。无奈之下，蔡志国只能与上游供货商磋商拉长付款周期，承诺海外客户付款后第一时间结清采购款。这让他意识到，海外客户的账期问题正悄然向产业链传导，若海外客户违约，可能引发“多米诺效应”，导致企业与上游的结算也出现履约风险。
过去一个月，刘毅明显增加了与海外客户的沟通频率，一边打“感情牌”希望对方优先用圣诞促销回款支付尾款，一边密切关注动向防范风险。“我真心希望能保持长久合作，”他向客户承诺，只要账期内付款，明年部分产品可给予更高折扣。在这场账期拉长的博弈中，像刘毅这样的外贸企业主们，正小心翼翼地在维系客户与保障生存之间寻找平衡。